Best Practices für Datenqualität für Salesforce

Ein effektiver Plan zum Eingeben, Bereinigen und Aktualisieren der Daten für Ihr salesforce.com-System (SFDC) ist entscheidend für den Erfolg des SFDC. Branchenkennern zufolge war die schlechte Planung der Dateneingabe Datenqualitätsproblematik einer der Hauptgründe für das Versagen von CRM-Systemen.Die Herausforderungen bei der Dateneingabe Datenqualität, mit denen ein SFDC-Kunde konfrontiert ist, sowie die entsprechenden zu berücksichtigenden Lösungen und Best Practices variieren je nach Verkaufsprozess und Größe des Unternehmens. Die Anwendung bewährter Methoden für das Datenmanagement kann jedoch dazu beitragen, mit Ihrer SFDC-Investition ein Umsatzwachstum und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Warum ist Datenqualität für Salesforce.com-Kunden wichtig?

Dieses Whitepaper konzentriert sich auf die Datenwirkung und den Nutzen für Vertriebs- und Marketingbenutzer, die an andere Unternehmen verkaufen. Obwohl SFDC von einer Vielzahl anderer Unternehmensfunktionen wie Service und Support verwendet wird, konzentriert sich diese Analyse auf die Best-Practice-Empfehlungen für Vertrieb und Marketing.Es gibt zwei Hauptgründe, warum die derzeitigen Stakeholder in einem SFDC-Projekt eine Strategie haben sollten, um die Datenqualität in ihrem SFDC-System zu verbessern.

1) Historische Lektionen aus früheren CRM-Projektfehlern:

Es gibt eine wachsende Anzahl von Forschungen von Industrie-Analysten, dass Dateneingabe / Datenqualität? ist einer der Top-Unternehmen, wenn nicht der Top-Faktor für den Erfolg oder Misserfolg eines CRM-Projekts.CSO Insights, ein auf Benchmarking von Vertriebs- und Marketingleistungen spezialisiertes Research-Unternehmen, veröffentlichte am 12. Januar 2004 seine jährliche Studie über Vertriebsorganisationen weltweit. Der Sales Excellence Report 2004, der Antworten von über 1.300 Vertriebsmitarbeitern enthält, nannte die Herausforderung Nummer eins CRM-Initiativen füllten die Systeme mit genauen Daten und behielten dann die Genauigkeit dieser Informationen bei. Eine andere Studie des Unternehmens mit dem Titel "Steigerung der Vertriebseffizienz durch optimiertes Vertriebswissenschaftsmanagement" hob drei wichtige Prozessverbesserungen hervor, die von den Studienteilnehmern gewünscht wurden, und waren auf die Verwendung von Technologie für eine höhere Verkaufseffizienz angewiesen.

• Dynamischer Prozess. Über die Hälfte der befragten Unternehmen gab an, dass es ihr oberstes Ziel ist, Wege zu finden, um die Bereitstellung von Vertriebswissen in einer viel schnelleren Weise zu gestalten, als sich die Welt verändert. Jährliche, vierteljährliche, sogar monatliche Informationsbuchungen sind nicht häufig genug, um den Erfordernissen der Änderungsrate des Marktes gerecht zu werden.

• Einfacherer Zugang. Wie bereits in früheren Studien erwähnt, muss der Zugang zu Informationen noch verbessert werden. In einer perfekten Welt gibt es einen Ort, an dem Wissen ankommt, und obwohl Informationen aus verschiedenen Quellen stammen könnten, wäre die Verknüpfung für den Verkauf transparent Teammitglied????

• Einfacher verteilen. Ein Mechanismus muss vorhanden sein, um die Vertriebsmitarbeiter zu benachrichtigen, wenn bestimmte Verkaufswissen verfügbar sind, an denen sie interessiert sind. Individuelle Präferenzen können durch ein benutzerdefiniertes Profil identifiziert werden.

Käufer von CRM-Lösungen tendierten in den 1990er Jahren dazu, sich auf die Funktionalität einer CRM-Anwendung zu konzentrieren und nicht auf die Quellen und Aktualisierungen von Daten, die den Benutzern und dem Management ermöglichen, ihre CRM-Ziele zu erreichen. Vertriebs- und Marketingverantwortliche, die mehrere CRM-Initiativen in der Tasche haben, gaben an, dass die CRM-Software so etwas wie eine leere Kalkulationstabelle ist, in der der wahre Wert nur erzielt wird, wenn sie mit effektiven Daten gefüllt wird.

2) Zufriedenheit der Endbenutzer führt zu CRM-Erfolg

Aufgrund der persönlichen Erfahrung des Autors hatten CRM-Anwendungen in der Vergangenheit einen schlechten Ruf bei den Vertriebsnutzern. In den 90er Jahren übernahmen Sales Executives schnell Salesforce Automation-Lösungen (eine Teilmenge des heutigen CRM-Markts). Anschließend mussten Vertriebsmitarbeiter eine enorme Menge an Recherche- und manuellen Dateneingaben durchführen, um ihre Leads, Konten, Kontakte und Opportunities in die CRM-Anwendung zu bringen. Das Ergebnis dieser manuellen, zeitaufwändigen Arbeit bestand darin, dem Vertriebsmanagement Pipeline- und Prognoseberichte zur Verfügung zu stellen. Infolgedessen haben die Vertriebsmitarbeiter die CRM-Anwendung wegen der Dateneingabeanforderung abgelehnt, und es hat ihnen keinen Produktivitätsvorteil verschafft.In vielen Fällen haben Unternehmen Daten aus älteren Kontaktverwaltungsanwendungen wie ACT, Goldmine oder MS Outlook migriert, ohne die Datensätze zu deduplizieren und die Daten zu bereinigen. Dies führte dazu, dass die Benutzer aufgrund von Datenproblemen das Vertrauen in die CRM-Anwendung verloren hatten. Ohne die Eingabe von Daten durch die Vertriebsmitarbeiter oder das Vertrauen in ihre CRM-Lösung starben viele CRM-Projekte oder hatten nur geringen Erfolg. Die CRM-Projektsponsoren verloren das Vertrauen in den CRM-Anbieter für den Fehler, wenn das Hauptproblem ein Dateneingabe- oder Qualitätsproblem war.