So erzielen Sie mehr Umsatz mit Negativverkauf

Sie werden fast paranoid von Verkäufern. Durch so viel Verkaufsdruck ändert sich die negative Reaktion auf das Nein-Reagieren von Ihrem Bewusstsein zu Ihrem Unterbewusstsein. In dieser Phase wird die Einstellung "Nein" zu einem Verkäufer auf "Automatisch" gesetzt.

WIE IHR VERSTÄNDNIS ÜBERNOMMEN WURDE, NEIN ZU SAGEN

Nehmen wir als Beispiel an, dass jemand Sie anruft, um den Telefondienst zu wechseln. (Fragen und Antworten) Denken Sie daran, dass der Vertriebsmitarbeiter aus einem Skript liest und nicht aufhören darf, bis ihm mindestens achtmal "NEIN" mitgeteilt wird.

1. F = Wenn ich Ihnen einen Weg zeigen könnte, Geld zu sparen, ohne irgendwelche Vorteile zu verlieren, wären Sie interessiert, oder? A = Nein (Ihr Unterbewusstsein denkt nach Verkäufer = Nein. Geben Sie also keine verbindliche Antwort.

2. F = Ich bin mir sicher, dass es Ihnen helfen würde, wenn ich Ihre Preise senken könnte, richtig? A = Nein (Ich bin wirklich zufrieden, ohne etwas zu ändern.

3. F = Für unsere neuen Kunden bieten wir ein neues rotes Telefon an. Ist das nicht toll? A = Nein (Ich mag mein Handy und mag Rot nicht)

4. F = Können Sie mir sagen, was Ihre aktuelle Telefonrechnung kostet, damit ich Ihnen sagen kann, wie viel Sie sparen? A = NEIN (Ihr Gehirn denkt, es geht ihn nicht wirklich an)

5. F = Wir sparen den durchschnittlichen Kunden um über 20%, und diese Einsparungen könnten bei Ihnen in Ordnung sein? A = NO (Ihr Gehirn geht in den automatischen NO-Modus).

6. F = Wir werden am Donnerstagnachmittag einen Vertreter in Ihrer Nähe haben. Wird dies für Sie gut sein? A = NEIN (Ich versuche, diesen druckgeladenen Verkäufer vom Telefon zu bekommen).

7. Q =. Nun, unser Angebot ist für eine begrenzte Zeit, die nächsten 30 Tage, also wird nächste Woche besser sein? A = NEIN (Sie sind verärgert und möchten das Telefon ausschalten)

8. Frage: Wie wäre es, wenn Sie mir Ihre aktuelle Rechnung faxen und ich werde mich bei Ihnen melden? A = NEIN (an diesem Punkt haben Sie 8 Mal Nein gesagt, also legen Sie den Hörer auf. Sie haben gerade einen anderen Verkäufer besiegt.

Wow, du hast es auf die harte Tour geschafft, Glückwunsch zu deiner Geduld. Mein Verstand ist so ausgebildet wie Ihres, dass immer, wenn ein Handelsvertreter möchte, dass ich "Ja" sage, ich denke das Gegenteil. Ich möchte nicht gemein sein, aber meine Geduld mit Drehbuchverkäufern ist sehr abrupt. Wenn ich das "Wenn ich dir einen Weg zeigen könnte" bekomme, denke ich schon daran, schnell aus dem Telefon zu steigen. Ich antworte indem ich einfach "nicht interessiert" sage, während ich den Hörer auflege, während der Verkäufer noch spricht.Nie hart arbeiten und versuchen, keine Antworten zu überwinden. Ich habe gerade Dutzenden von Vertriebsmanagern mit dieser Aussage den Atem abgenommen.Wenn Sie einen Kunden fragen, ob er davon profitieren möchte, antwortet sein Gehirn automatisch mit "Nein". Sagen Sie einem Kunden, dass er sich Ihr Angebot wahrscheinlich nicht leisten kann. Ihr Gehirn denkt automatisch, "wer sind Sie, um mir zu sagen, dass ich es nicht kann".Die Kunst des Negativverkaufs ist eine Technik, die in keinem Verkaufsskript zu finden ist oder von kaum einem Vertriebsmanager gelehrt wird. Es ist nicht so sehr negativ, wie es umgekehrt ist. Sie fragen nach Informationen und Fragen in einer Art und Weise, bei der es für Ihren Interessenten extrem schwierig ist, automatisch zu antworten. Außerdem müssen Sie die Nerven haben, Ihren Präsentationsplan jedem anderen Verkäufer gegenüberzustellen.

MEIN BEISPIEL. Vor Jahren habe ich eine völlig andere Technik entwickelt, bei der Versicherungen an Senioren verkauft werden. Diese Methode wäre genauso effektiv wie heute. Erstens, als ich mehrere Leads oder Senioren in einem Bereich hatte, war ich bereit, mit dem Verkauf zu beginnen. Ich habe nicht zu einem Termin gerufen, da dies die perfekte Gelegenheit für den Kunden war, mir "NEIN" zu sagen, das Wort, das ich nie einmal hören wollte. Bei der Ankunft klopfte ich in legerer Kleidung (ohne Anzug und Krawatte) an die Tür. Meine erste Frage lautete: "Mein Name ist Don und ich bin hier, um Ihre Medicare- und Versicherungsleistungen zu erklären. Ich habe die Chance genutzt, dass Sie zu Hause wären." "Ist auch Ihr Ehepartner hier?" Ihre Antwort: "Ja, lass mich ihn holen, komm rein." Ich habe sie bei meinem plötzlichen Besuch überrascht und ich habe sie nie gefragt, dass es eine gute Zeit war.Ich sagte dann: "Dies wird ungefähr 20 Minuten dauern, um Ihre staatlichen Leistungen und Versicherungen zu erklären. Können wir am Tisch sitzen?" Antwort war "Ja". Ich behielt das Kommando und erlaubte dem zukünftigen Kunden nicht, mich zu kontrollieren. Als Nächstes sagte ich, "könnten Sie etwaige Versicherungspolicen ausstellen, damit Sie sehen können, wie sie zu Ihren Bundesleistungen passen". Die Antwort lautete: "Ja, ich werde sie bekommen."

Jetzt hatte ich alles, was ich brauchte. Ich erklärte schnell die Vorteile von Medicare und ihrer Medicare-Ergänzungsrichtlinie sowie den Mangel an Langzeitpflegeleistungen für die Pflege. Ich frage dann: "Kennen Sie jemanden, der in einem Pflegeheim gelandet ist oder eine Krankenschwester kommen musste, um Dienstleistungen zu erbringen." Natürlich war die Antwort ja. Dann nutze ich die Gelegenheit (näherer Test) und sage: "Sie haben wahrscheinlich genug Geld für ein paar Jahre Pflege auf Lager, oder? "Lassen Sie mich fünf Minuten dauern, um Ihnen zwei Optionen zu zeigen, die möglicherweise von Nutzen sind. Ich präsentiere dann einen kostengünstigen und einen höheren Kostenplan. Meine nächste Aussage ist. "Vielleicht brauchen Sie keines von beiden, und die höheren Kosten, die Sie sich möglicherweise nicht leisten können. Welcher sieht am besten aus?